Khi doanh số cần tăng, một trong những giải pháp đầu tiên doanh nghiệp nghĩ đến thường là chạy thêm quảng cáo. Nhưng quảng cáo thực chất chỉ giải quyết một phần của quá trình bán hàng: đưa sản phẩm đến trước khách hàng. Sau khi nhìn thấy quảng cáo, khách hàng còn phải hiểu sản phẩm, cảm thấy nó phù hợp, tin vào thương hiệu, cân nhắc mức giá và hoàn tất việc mua. Chỉ một bước trong số đó gặp vấn đề cũng có thể khiến doanh nghiệp mất đơn. Vì vậy, một hệ thống Marketing cho bán hàng cần nhiều hơn việc mua thêm lượt hiển thị hay lượt nhấp.
Trước quảng cáo, khách hàng cần có lý do để quan tâm
Quảng cáo có thể giúp một nội dung xuất hiện trước nhiều người hơn nhưng không tự làm cho sản phẩm trở nên hấp dẫn. Nếu thông điệp chưa chạm đúng nhu cầu, việc tăng ngân sách chủ yếu khiến nhiều người hơn nhìn thấy một nội dung chưa đủ thuyết phục. Doanh nghiệp trước tiên cần hiểu mình đang bán cho ai và sản phẩm giải quyết vấn đề gì của họ. Từ đó mới xác định cách giới thiệu phù hợp.
Một sản phẩm có thể có mười công dụng nhưng khách hàng chưa chắc quan tâm cả mười. Marketing cần tìm ra lợi ích nào quan trọng trong từng tình huống và chuyển nó thành nội dung dễ hiểu. Khi lý do mua đã rõ, quảng cáo mới có một thông điệp đủ tốt để khuếch đại.
Quảng cáo đưa khách đến, nơi bán phải tiếp tục thuyết phục
Giả sử một mẫu quảng cáo đã làm tốt nhiệm vụ và khách hàng quyết định nhấp vào. Từ thời điểm này, hiệu quả bán hàng không còn phụ thuộc hoàn toàn vào quảng cáo. Khách hàng có thể được đưa đến website, trang sản phẩm hoặc gian hàng trên sàn thương mại điện tử. Nếu thông tin tại đây không khớp với quảng cáo, hình ảnh thiếu rõ ràng hoặc quy trình mua phức tạp, họ vẫn có thể rời đi.
Đây là lý do một chiến dịch có tỷ lệ nhấp tốt chưa chắc có tỷ lệ mua tốt. Quảng cáo đã hoàn thành nhiệm vụ đưa khách đến cửa, nhưng những gì xảy ra sau cánh cửa mới quyết định họ có mua hay không.
Khách hàng chưa mua hôm nay không có nghĩa họ sẽ không mua
Không phải sản phẩm nào cũng được quyết định trong một lần tiếp xúc. Đặc biệt với sản phẩm có giá cao hoặc cần cân nhắc nhiều, khách hàng có thể xem quảng cáo hôm nay nhưng vài ngày hoặc vài tuần sau mới mua.
Trong khoảng thời gian đó, họ có thể tìm kiếm thêm, đọc review, so sánh giá hoặc hỏi ý kiến người khác. Nếu thương hiệu chỉ tập trung vào lần quảng cáo đầu tiên, rất nhiều khách hàng đã quan tâm sẽ bị bỏ lại giữa quá trình.
Doanh nghiệp vì vậy có thể cần tiếp tục cung cấp nội dung phù hợp cho nhóm này. Một người đã xem sản phẩm có thể cần review hoặc câu trả lời cho những băn khoăn thường gặp hơn là tiếp tục nhìn thấy cùng một quảng cáo “mua ngay”. Marketing cho bán hàng không chỉ tạo ra lần gặp đầu tiên, mà còn cần hỗ trợ những lần khách hàng cân nhắc tiếp theo.
Chăm sóc khách hàng cũng ảnh hưởng đến hiệu quả của Marketing
Với những ngành cần tư vấn, Marketing có thể tạo ra một lượng lớn khách hàng quan tâm nhưng kết quả cuối cùng vẫn phụ thuộc vào tốc độ và chất lượng xử lý. Nếu khách để lại thông tin lúc 10 giờ sáng nhưng đến chiều mới được liên hệ, mức độ quan tâm có thể đã giảm. Nếu quảng cáo nói một điều nhưng nhân viên tư vấn cung cấp thông tin khác, trải nghiệm cũng bị gián đoạn.
Điều này cho thấy doanh số không thể được giải thích chỉ bằng hiệu quả quảng cáo. Marketing có thể tạo cơ hội nhưng doanh nghiệp còn cần quy trình tiếp nhận và chăm sóc đủ tốt để biến cơ hội đó thành khách hàng. Khi tỷ lệ mua thấp, doanh nghiệp vì vậy cần xem cả quá trình thay vì mặc định lỗi nằm ở quảng cáo.
Sau mỗi đơn hàng, dữ liệu cần quay lại Marketing
Một hệ thống Marketing hỗ trợ bán hàng tốt không kết thúc khi đơn hàng phát sinh. Chính dữ liệu từ người đã mua giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn đâu là nhóm khách hàng có giá trị. Doanh nghiệp có thể xem nhóm khách nào thường mua, họ đến từ nội dung nào, sản phẩm nào dễ được mua cùng nhau hoặc nhóm nào quay lại nhiều lần. Những thông tin này giúp chiến dịch tiếp theo tập trung tốt hơn.
Ngược lại, dữ liệu từ những người không mua cũng quan trọng. Nếu nhiều khách hàng rời đi tại cùng một bước, đó là tín hiệu doanh nghiệp cần điều chỉnh. Quá trình vì vậy tạo thành một vòng liên tục: Marketing thu hút khách hàng → khách hàng tương tác và mua → dữ liệu quay lại giúp Marketing hiểu và tiếp cận tốt hơn ở lần tiếp theo.
Từ chạy quảng cáo sang xây một hệ thống hỗ trợ bán hàng
Với nền tảng về Performance Marketing cùng khả năng triển khai Content và Video, DigiPublic có thể nhìn quảng cáo như một phần trong quá trình rộng hơn thay vì một hoạt động đứng riêng.
Content và Video tạo lý do để khách hàng quan tâm. Paid Media đưa những nội dung phù hợp đến đúng nhóm khách hàng và mở rộng khả năng tiếp cận. Website, Social hoặc gian hàng tiếp tục cung cấp thông tin để hỗ trợ quyết định. Dữ liệu từ các bước sau được sử dụng để điều chỉnh nội dung và cách phân phối ở những chiến dịch tiếp theo. Cách tiếp cận này không có nghĩa mọi doanh nghiệp phải triển khai thật nhiều kênh. Điều quan trọng là xác định điểm nào đang cản khách hàng mua rồi đầu tư đúng vào điểm đó, thay vì mặc định tăng quảng cáo là câu trả lời cho mọi vấn đề doanh số.
Quảng cáo rất quan trọng với bán hàng, nhưng quảng cáo không thể tự mình giải quyết toàn bộ quá trình từ lúc khách hàng chưa biết sản phẩm đến khi quyết định mua. Một nội dung chưa đủ thuyết phục, trang bán hàng khó sử dụng hay quá trình tư vấn chậm đều có thể khiến lượng khách mà quảng cáo mang về bị mất đi.
Vì vậy, Marketing cho bán hàng cần được nhìn như một hệ thống, trong đó Content tạo sự quan tâm, quảng cáo mở rộng khả năng tiếp cận, nơi bán hỗ trợ quyết định và dữ liệu giúp doanh nghiệp liên tục cải thiện. Khi biết khách hàng đang vướng ở bước nào, doanh nghiệp mới có thể đầu tư đúng chỗ thay vì chỉ tiếp tục chi thêm tiền để đưa nhiều người hơn vào một hành trình chưa được tối ưu.
