Đưa sản phẩm lên một sàn thương mại điện tử quốc tế giúp doanh nghiệp có thêm nơi bán hàng, nhưng có gian hàng chưa đồng nghĩa với có thị trường. Nếu người tiêu dùng chưa biết thương hiệu, chưa hiểu sản phẩm hoặc chưa có lý do lựa chọn, gian hàng vẫn có thể nằm đó mà rất ít người tìm đến. Đây là điểm Marketing ngành xuất nhập khẩu cần giải quyết.
Thương mại điện tử làm giảm khoảng cách nhưng không tự tạo nhu cầu
Điểm hấp dẫn của thương mại điện tử xuyên biên giới là doanh nghiệp có thêm khả năng tiếp cận khách hàng ở nước ngoài mà không hoàn toàn phụ thuộc vào hệ thống phân phối truyền thống.
Bộ Công Thương đánh giá hình thức này không chỉ phù hợp với doanh nghiệp sản xuất lớn mà còn mở cơ hội cho doanh nghiệp nhỏ, doanh nghiệp khởi nghiệp và hợp tác xã có sản phẩm phù hợp tiếp cận khách hàng tại nhiều quốc gia.
Nhưng việc giảm khoảng cách về phân phối không có nghĩa khoảng cách về nhận biết và niềm tin cũng tự biến mất. Một người tiêu dùng nước ngoài chưa từng nghe đến thương hiệu Việt vẫn cần lý do để nhấp vào sản phẩm, hiểu nó và tin rằng nó đáng mua.
“Có gian hàng” và “có khả năng bán hàng” là hai việc khác nhau
Một gian hàng quốc tế có thể đầy đủ sản phẩm, hình ảnh và giá bán nhưng vẫn thiếu khách nếu doanh nghiệp chưa tạo được nhu cầu. Đây là điểm rất giống với thương mại điện tử trong nước. Sàn cung cấp nơi diễn ra giao dịch nhưng doanh nghiệp vẫn phải cạnh tranh để được nhìn thấy và được lựa chọn.
Khác biệt là ở thị trường quốc tế, thương hiệu còn phải vượt thêm những rào cản như mức độ nhận biết thấp, khác biệt ngôn ngữ, thói quen tiêu dùng và niềm tin đối với sản phẩm chưa quen thuộc. Do đó, DigiPublic nhìn bài toán này theo hai phần:
(1) Commerce tạo nơi để mua.
(2) Marketing tạo lý do để người tiêu dùng đến đó và cân nhắc sản phẩm.
Nội dung cần giúp sản phẩm Việt trở nên dễ hiểu với người mua mới
Một sản phẩm có thể rất quen với người Việt nhưng hoàn toàn xa lạ ở thị trường khác. Chẳng hạn, với một loại thực phẩm đặc trưng Việt Nam, người tiêu dùng quốc tế có thể chưa biết cách chế biến, ăn cùng món gì hoặc sản phẩm phù hợp với dịp nào. Nếu doanh nghiệp chỉ đăng hình bao bì và mô tả thành phần, họ vẫn thiếu bối cảnh để hình dung giá trị của sản phẩm. Video hướng dẫn, công thức, trải nghiệm từ người dùng bản địa hoặc nội dung giải thích nguồn gốc có thể giải quyết vấn đề này tốt hơn.
Sáng kiến Beyond Vietnam của Bộ Công Thương và TikTok Shop cũng nhấn mạnh vai trò của video ngắn, livestream, nhà sáng tạo nội dung và cộng đồng bản địa trong việc đưa sản phẩm Việt vào hành trình khám phá của người tiêu dùng quốc tế. Điều này cho thấy thương mại điện tử xuyên biên giới đang ngày càng gắn với khả năng làm Content và xây thương hiệu, chứ không chỉ với khả năng vận hành gian hàng.
Người bản địa có thể giúp thương hiệu hiểu thị trường nhanh hơn
Khi vào một thị trường mới, doanh nghiệp rất dễ nhìn người tiêu dùng qua góc nhìn của chính mình. Những điều thương hiệu cho rằng hấp dẫn chưa chắc là điều khách hàng bản địa quan tâm. Hợp tác với nhà sáng tạo địa phương có thể giúp doanh nghiệp thử cách giới thiệu sản phẩm gần với ngôn ngữ và thói quen của thị trường hơn. Quan trọng hơn, phản ứng dưới nội dung có thể cung cấp thêm tín hiệu về những điều khách hàng đang tò mò, chưa hiểu hoặc quan tâm.
Tuy nhiên, nhà sáng tạo không phải “công thức bán hàng” áp dụng giống nhau cho mọi thị trường. Doanh nghiệp vẫn cần thử nghiệm nhóm nội dung, cách diễn đạt và đối tượng phù hợp trước khi mở rộng đầu tư. Ở đây, Marketing đóng thêm vai trò học thị trường, không chỉ quảng bá sản phẩm.
Không nên tách gian hàng khỏi hoạt động tạo nhu cầu
Nếu Content, Paid Media và gian hàng do ba bên triển khai hoàn toàn độc lập, doanh nghiệp rất khó biết hoạt động nào đang hỗ trợ hoạt động nào. Một video có thể tạo nhiều lượt xem nhưng người xem không biết mua ở đâu. Quảng cáo có thể kéo khách vào gian hàng nhưng thông tin sản phẩm lại không tiếp tục câu chuyện từ quảng cáo. Gian hàng có thể tạo doanh số nhưng doanh nghiệp không biết khách đã biết sản phẩm từ đâu.
Với DigiPublic, cách tiếp cận phù hợp hơn là kết nối Content → phân phối → phản ứng của người dùng → điểm bán → dữ liệu. Dữ liệu không chỉ dùng để báo cáo doanh số. Nó giúp doanh nghiệp hiểu nội dung nào khiến người tiêu dùng quốc tế quan tâm, nhóm khách nào phản hồi tốt và đâu là những câu hỏi cần được giải đáp thêm.
Thương mại điện tử là kênh bán, nhưng cũng có thể là nơi học cách xây thị trường
Giá trị của xuất khẩu qua thương mại điện tử không chỉ nằm ở việc doanh nghiệp có thêm một nguồn đơn hàng. Khi được triển khai có kiểm soát, doanh nghiệp có thể quan sát cách khách hàng phản ứng với sản phẩm, nội dung nào tạo quan tâm, mức giá nào khiến họ cân nhắc và nhóm sản phẩm nào dễ được chấp nhận hơn.
Đó là dữ liệu có ích cho Marketing và quá trình phát triển thị trường sau này. DigiPublic có thể tham gia vào phần này thông qua Content, Video, Paid Media và phân tích hiệu quả Digital. Còn các vấn đề về logistics xuyên biên giới, thuế, tiêu chuẩn hay pháp lý vẫn cần những đơn vị chuyên môn tương ứng.
Thương mại điện tử mở ra một con đường mới để hàng Việt tiếp cận người tiêu dùng quốc tế, nhưng mở gian hàng chỉ tạo ra sự hiện diện, chưa tự tạo ra thị trường. Muốn biến một điểm bán quốc tế thành cơ hội tăng trưởng, Marketing ngành xuất nhập khẩu cần đồng thời giải quyết ba việc: giúp người tiêu dùng biết đến sản phẩm, hiểu vì sao sản phẩm phù hợp và có đủ niềm tin để thử mua. Khi đó, thương mại điện tử mới thực sự trở thành công cụ mở thị trường thay vì chỉ là thêm một nơi đăng sản phẩm.
