Nhìn vào báo cáo Marketing, nhiều chỉ số có vẻ khả quan. Nhưng nếu doanh số không tăng tương ứng, câu hỏi cuối cùng của doanh nghiệp vẫn là: “Nhiều người đã thấy sản phẩm như vậy, tại sao họ chưa mua?” Lượt tiếp cận cho biết thương hiệu đã xuất hiện trước bao nhiêu người, nhưng chưa cho biết những người đó có thực sự quan tâm hay sẵn sàng mua hay không. Giữa việc nhìn thấy một sản phẩm và bỏ tiền mua vẫn còn nhiều bước. Vì vậy, Marketing để bán hàng cần quan tâm đến cả quá trình khách hàng đi từ biết đến sản phẩm đến quyết định mua, thay vì chỉ tập trung đưa sản phẩm đến trước thật nhiều người.
Nhiều người nhìn thấy chưa chắc đã tiếp cận đúng người
Một triệu lượt xem nghe hấp dẫn hơn một trăm nghìn lượt xem. Nhưng với mục tiêu bán hàng, câu hỏi quan trọng hơn là ai đang xem. Một video có thể lan truyền nhờ yếu tố hài hước hoặc bắt đúng xu hướng nhưng phần lớn người xem lại không thuộc nhóm có nhu cầu với sản phẩm. Trong trường hợp đó, nội dung vẫn thành công về độ phủ nhưng đóng góp cho bán hàng có thể hạn chế.
Quảng cáo cũng tương tự. Nếu doanh nghiệp chỉ cố giảm chi phí để tiếp cận được càng nhiều người càng tốt mà không quan tâm đến mức độ phù hợp, lượng truy cập tăng chưa chắc kéo theo lượng khách hàng có khả năng mua.
Vì vậy, bước đầu tiên không phải lúc nào cũng là tăng thêm lượt tiếp cận. Doanh nghiệp cần kiểm tra nội dung đang thu hút ai và nhóm người đó có phù hợp với khách hàng mình muốn bán hay không.
Đúng khách hàng nhưng nội dung chưa tạo được lý do để mua
Tiếp cận đúng người mới chỉ giải quyết một phần bài toán. Khách hàng còn cần hiểu sản phẩm mang lại điều gì và vì sao nó phù hợp với nhu cầu của họ.
Một nội dung có thể đẹp, vui hoặc tạo được tương tác nhưng lại nói rất ít về sản phẩm. Người xem nhớ video nhưng không nhớ thương hiệu bán gì. Ở chiều ngược lại, một quảng cáo liệt kê quá nhiều công dụng nhưng không đặt sản phẩm vào nhu cầu cụ thể cũng khiến khách hàng khó thấy lý do để quan tâm.
Nội dung phục vụ bán hàng không nhất thiết phải liên tục kêu gọi “mua ngay”. Nó có thể giải thích vấn đề, cho thấy cách sử dụng, so sánh lựa chọn, giải đáp băn khoăn hoặc đưa ra trải nghiệm thực tế. Quan trọng là sau khi xem, khách hàng hiểu thêm một điều giúp họ tiến gần hơn đến quyết định mua.
Khách đã quan tâm nhưng bước mua hàng lại quá khó
Có những trường hợp Marketing đã làm tốt nhiệm vụ tạo nhu cầu nhưng khách hàng vẫn rời đi ở những bước sau.
Họ nhấp vào quảng cáo nhưng trang bán hàng tải chậm. Họ muốn xem sản phẩm nhưng thông tin chưa đầy đủ. Họ thêm vào giỏ rồi phát hiện phí vận chuyển cao. Hoặc khách hàng muốn được tư vấn nhưng phải chờ quá lâu mới nhận được phản hồi.
Nếu chỉ nhìn báo cáo quảng cáo, doanh nghiệp có thể kết luận chiến dịch không hiệu quả và tiếp tục thay nội dung hoặc tăng ngân sách. Trong khi đó, nguyên nhân thực sự lại nằm ở trải nghiệm sau khi khách hàng đã nhấp vào quảng cáo.
Đây là lý do Marketing cho bán hàng không thể dừng ở bước kéo khách hàng đến. Đường từ quảng cáo đến nơi mua càng nhiều trở ngại, doanh nghiệp càng dễ mất những khách hàng mà mình đã trả tiền để tiếp cận.
Giá và ưu đãi cũng chưa chắc là nguyên nhân duy nhất
Khi doanh số thấp, giảm giá thường là một trong những phản ứng đầu tiên. Tuy nhiên, khách hàng không mua chưa chắc vì sản phẩm quá đắt.
Họ có thể chưa hiểu điểm khác biệt giữa sản phẩm với đối thủ. Họ chưa tìm thấy đủ đánh giá để tin tưởng. Họ thích sản phẩm nhưng chưa có nhu cầu ngay lúc đó. Hoặc ưu đãi hiện tại đơn giản chưa đủ để khiến họ đưa ra quyết định.
Nếu chưa xác định nguyên nhân mà lập tức giảm giá, doanh nghiệp có thể đổi lợi nhuận lấy doanh số trong ngắn hạn nhưng vấn đề ban đầu vẫn còn nguyên. Marketing cần giúp tìm hiểu điều gì đang khiến khách hàng do dự, sau đó mới lựa chọn cách xử lý phù hợp.
Muốn biết Marketing có hỗ trợ bán hàng hay không, hãy nhìn cả hành trình
Thay vì chỉ hỏi một chiến dịch có bao nhiêu lượt xem hay mang về bao nhiêu đơn trực tiếp, doanh nghiệp có thể theo dõi từng bước khách hàng đi qua.
Nếu ít người dừng lại xem nội dung, vấn đề có thể nằm ở cách thu hút sự chú ý. Nếu nhiều người xem nhưng ít người tìm hiểu, thông điệp hoặc sản phẩm có thể chưa đủ hấp dẫn. Nếu nhiều người vào trang sản phẩm nhưng ít người thêm giỏ, cần kiểm tra thông tin, giá hoặc mức độ tin cậy. Nếu nhiều người thêm giỏ nhưng không thanh toán, vấn đề lại nằm gần bước mua hơn.
Cách nhìn này giúp doanh nghiệp biết điểm nào đang làm mất khách hàng. Marketing lúc đó không còn là cuộc chạy đua để tạo ra những con số lớn ở đầu hành trình, mà trở thành quá trình liên tục tìm và sửa những điểm khiến khách hàng chưa mua.
DigiPublic kết nối Marketing với kết quả bán hàng như thế nào?
Với nền tảng triển khai Performance Marketing, DigiPublic không chỉ nhìn hiệu quả qua số người mà quảng cáo tiếp cận. Content, Video, Paid Media và các điểm bán hàng trên môi trường số cần được xem trong cùng một quá trình từ thu hút khách hàng đến tạo hành động.
Dữ liệu quảng cáo có thể cho biết nhóm khách hàng và nội dung nào đang tạo được sự quan tâm. Dữ liệu website hoặc gian hàng tiếp tục cho biết khách hàng làm gì sau khi nhấp vào. Từ đó, doanh nghiệp có cơ sở xác định cần điều chỉnh nội dung, nhóm khách hàng, ưu đãi hay chính trải nghiệm mua hàng. Cách tiếp cận này giúp ngân sách Marketing không chỉ được dùng để mua thêm lượt tiếp cận, mà tập trung nhiều hơn vào việc đưa đúng khách hàng đến gần quyết định mua.
Nhiều lượt tiếp cận là một tín hiệu tốt, nhưng không phải đích đến cuối cùng của Marketing bán hàng. Giữa một lượt xem và một đơn hàng còn có nhiều câu hỏi mà khách hàng cần được giải đáp và nhiều bước doanh nghiệp cần làm tốt. Khi doanh số chưa tăng, thay vì lập tức chạy thêm quảng cáo, doanh nghiệp nên tìm xem khách hàng đang dừng ở đâu. Đúng người, đúng nội dung và một quá trình mua đủ thuận tiện mới giúp sự chú ý mà Marketing tạo ra có cơ hội chuyển thành kết quả kinh doanh.
