Bạn muốn cải thiện doanh số bán hàng thương mại điện tử? Nhà báo Andreas Reiffen làm cho trường hợp chia sẻ dữ liệu qua các kênh tiếp thị để tránh bị mất doanh thu và lãng phí chi tiêu quảng cáo.
Nhìn chung, thương mại điện tử bán lẻ có thể được nghĩ đến trong ba phần chính: mua lại khách hàng, chuyển đổi và duy trì/ đo lường.
- Việc khách hàng mua lại là điều mà đa số các digital marketers quan tâm. Đó là tất cả nỗ lực quảng cáo sản phẩm khác nhau trên tất cả các kênh thương mại điện tử dẫn khách hàng khám phá sản phẩm của bạn.
- Chuyển đổi là làm cho khách hàng mua hàng. Ở một mức độ nhất định, đây là về kinh nghiệm mà trang web của bạn trình bày cho khách hàng, nhưng chủ yếu là về việc bạn có sản phẩm mà khách hàng muốn mua và bạn bán nó với giá mà họ sẵn sàng trả. Do đó, việc chuyển đổi có rất nhiều liên quan đến việc quản lý giá và quản lý hàng tồn kho của bạn.
- Giữ lại và đo lường là số tiền mà mỗi khách hàng mới có giá trị đối với doanh nghiệp của bạn – tức là số lượng người mua có thể thực hiện. Điều này có nghĩa là tích hợp hệ thống CRM (Customer Relationship Management) và ERP (Enterprise Resource Planning) để đảm bảo bạn nhận được lợi nhuận tối đa từ khách hàng của bạn cho chi tiêu quảng cáo.
Mỗi ba phần đều quan trọng không kém để có được một doanh nghiệp thành công, và mỗi bộ sưu tập một lượng dữ liệu đáng kinh ngạc. Thật không may, trong phần lớn các công ty, dữ liệu đó vẫn còn trong nhóm đã thu thập dữ liệu đó. Dữ liệu không được đưa vào các phần khác của máy tiếp thị; Kết quả là doanh thu bị mất và chi phí quảng cáo bị lãng phí.
Tôi tin rằng để tạo ra một quy trình tiếp thị thực sự được tối ưu hóa, các nhà bán lẻ cần tích hợp nỗ lực quảng cáo sản phẩm với quản lý hàng tồn kho và khả năng cạnh tranh giá cả.
Hãy nhìn vào những gì có thể đạt được bằng cách phá vỡ các xưởng tiếp thị trên kênh thương mại điện tử
Quảng cáo sản phẩm và quản lý giá
Tôi đã nói trước về việc làm thế nào nếu bạn thất bại trong việc định giá, bạn sẽ thất bại trong việc quảng cáo sản phẩm. Điều này có nghĩa là Google (và các mạng PLA khác) bao gồm khả năng cạnh tranh về giá như một tín hiệu thuật toán. Theo nghiên cứu của chúng tôi, các sản phẩm giá rẻ hơn tạo ra chuyển đổi nhiều hơn 4 lần so với các sản phẩm đắt tiền.
Nếu giá của sản phẩm cao hơn mức trung bình, bạn hầu như không thể đạt được vị trí đó, bất kể bạn tăng giá thầu CPC (giá mỗi nhấp chuột) cao như thế nào. Do đó, việc đấu thầu cao hơn (hoặc trong một số trường hợp) đối với các sản phẩm không có giá cả cạnh tranh là một sự lãng phí hoàn toàn tiền bạc.
Bước đi chính ở đây là không làm tốn phí đặt giá thầu ngân sách quảng cáo của bạn một cách tích cực đối với các sản phẩm đắt tiền. Thay vào đó, hãy sử dụng hiệu suất quảng cáo sản phẩm như là một cách để kiểm tra độ co giãn của sản phẩm. Hãy chơi xung quanh với việc nâng cao và hạ giá để tìm ra mức độ chuyển đổi tối ưu.
Ngay cả khi bạn không thể thay đổi sản phẩm, ít nhất bạn cũng nên sử dụng dữ liệu giá để thông báo chiến lược quảng cáo sản phẩm của bạn. Tập trung chi tiêu quảng cáo vào những sản phẩm có giá cả cạnh tranh và sử dụng chúng làm cổng vào trang web của bạn.
Quản lý quảng cáo sản phẩm và hàng tồn kho
Xử lý số liệu và các chỉ số sai lệch giữa các phòng quảng cáo và bán hàng có thể khiến các nhà bán lẻ lãng phí đáng kể số tiền.
Trong nhiều tổ chức, ngân sách dư thừa được phân bổ cho các sản phẩm chạy nhanh khỏi chứng khoán chứ không phải là sản phẩm thực sự cần một nỗ lực quảng cáo để bán ra. Trên thực tế, theo nghiên cứu của chúng tôi, khoảng 40 phần trăm ngân sách quảng cáo được chi cho các sản phẩm sẽ hết hàng trong vòng ba tuần. Mặt khác, chỉ có 21% ngân sách được phân bổ cho các sản phẩm sẽ không bán ra trong vòng ba tháng.
Cách tôi nhìn thấy nó, không có ý nghĩa trong lãng phí tiền vào sản phẩm Thay vào đó, các ngân sách PLA (quảng cáo danh sách sản phẩm) nên được sử dụng để thêm áp lực thị trường cho cổ phiếu đang di chuyển chậm có thể được hưởng lợi từ hỗ trợ bổ sung.
Sử dụng hệ thống quảng cáo nguồn cấp dữ liệu và công cụ quảng cáo sản phẩm nâng cao, bạn có thể sử dụng khoảng không quảng cáo để nhắm mục tiêu đầu tư quảng cáo sản phẩm dựa trên tỷ lệ bán và tỷ lệ cổ phiếu.
Quảng cáo sản phẩm và CRM / ERP
Một lý do khiến quá nhiều chi tiêu cho quảng cáo hướng về những sản phẩm sẽ bán được là các digital marketers tập trung vào việc cải thiện ROAS (lợi tức trên chi tiêu quảng cáo). Mô hình ROAS này về đo lường thương mại điện tử tìm kiếm chỉ đơn giản là không hoạt động.
